こんにちは、おみです。
今日は、半年に一回の
車の点検日でした。
そこで、テーブルの上に、各スタッフの趣味やストーリーが書いてあったんですね。
タイトルにも書いてますが、
私の担当さんの欄を見てみると・・・
「法人No.1」と書いてありました。
法人No.1って、何が１番なの？
と、はっきり書いてないのが気になって聞いてみました。
そしたら、
「あ、あれは３年前くらいですね～。」
「ありがたいことに、３年連続です。」
「すごいかはわからないけど、ありがたいですね。」
「お客さんあってのことなので、僕の力じゃないんですよ。」
「ただ、継続して僕から買っていただいたり、紹介していただいたりです。」
「契約していただいて、あとは他の人に任せるってなんか違うよなって思うんです。」
「今の悩みは、きちんとお１人お１人にしっかり向き合う時間がないことですね。」
「さっきも、あっちいってたら、こっちに呼ばれるみたいな感じで申し訳ないです。」
「今、お客さんは１０００人いらっしゃいます。」
と、今の私には参考になる話しばかり。
個人の売上が、法人No.１です。
やばくないですか？
しかも、「１年で２００台売ったから、２日に１回は納車ですね。」とか
さらっと言ってましたよ。
ほとんどのディーラーさんが聞いたら度肝ぬかれますよね、たぶん。
でも、正直なところ・・・
どこにでもいそうな「ふっつーの人」です。
すごく、何かがずば抜けてるわけでもないし、何か熱いものを感じてたわけでもなくて、
なんでなのかなと考えてみました。
私は、このトップ営業マンと出会ったのは、８年ほど前だったんですよね。
以前の担当さんがやめるから、
「後任で担当となりました、よろしくお願いします。」って
たまたまです。
ほんと、たまたま。
しかも、そのころの私は、嫌われる客の代表でした。
不愛想で、とにかく早く終わらないかと、思っているクソ客だったので、
心の奥底では、、、
「この人、こんな不愛想な客の担当をさせられてかわいそうに」と思ってました。
自分で言ってて、心苦しいですが、
もとクソ人間です。
人生ベスト２に入るくらい、人生落ちている時期だったんですね。
お恥ずかしいことに、
愛想が０どころか、マイナス人間でした。
看護師してても思いますが、
なんでこんなにこの人、不機嫌なんだ？
なんでこの人こんなに偉そうなんだ？
って人がいるのに、自分が同じようなお客さんになってしまっていました。
人生、すごく損してきたなって思います。
と、私の話はどうでもいいのですが、
こんなクソ客にも、めげずに淡々と対応されていたのが印象的でした。
前の車がもう乗れなくなりそうだったから、買い替えを検討しているときも、
ゴリ押しするわけじゃなく、
「こっちは、スライドドアだからお子さんができた時には、両手ふさがってても使えるからおすすめです。」
「お子さんができるかわからない状態なら、
５年後に買い替える選択肢を残して、下取り金額を保証するこのプランがありますよ。」
と、選択肢をたくさん提示して、私に選ばせてくれました。
ビジネスを勉強しているからわかったことですが、
「本人に選ばせる」というのも
営業テクニックなんですよね。
自分で選んだから納得できるんです。
人って、押し付けられたらいやになる生き物なので、
「選択肢を２つ提示する」のも１つのテクニックになってきます。
あの頃は、ビジネスの「ビ」の字も知らなかったけど、
ビジネスを学んで、今おもいかえしたら、すごく勉強になることばっかりです。
しかも、成功事例が身近にいるって、本当、ラッキーです。
そして、これまで知り合った成功者の共通点と同じものをもっていたんですよね。
やっぱりそうだよなって思うのは、
『自信があるのに、威張ってない』んです。
以前の、彼はちょっと自信なさそうで、
言いたいことを我慢しているような、顧客対応をちょっとめんどくさそうにしている雰囲気があったんですけど、
徐々に変わっていってたんですよね。
ある日、彼が、クレーム客の対応をしている場面に遭遇しました。
「言われた通りにしたけど、おかしい」と、何度も何度も苦情をいうおじさんの対応をしていました。
「こうだと言われたからこうしたんだ。」
「これだとしても、僕たちが対応できることではないんです。」
「おたくに言われたことをしたんだよ」
「僕が言ったんですか？」
「あなたじゃないけど、誰かに言われたんだよ」
「そうですか。でも、僕たちでは対応できないんです。」
と、何度も同じことの繰り返しでしたが、きちんと説明して、めんどくさがらずひるまず淡々と対応していました。
店内は、なんとも言えない雰囲気に包まれていたんですが、
徐々にヒートアップするおじさんにも
淡々と同じように対応しつづけていました。
それが２０分～３０分つづいて・・・
店内にいるのがつらいなとずーっと思っていたんですが、
急におじさんが折れ始めたんですね。
「そっか。じゃ、もう今はしかたないか。」
「どうしたらいいんだろうか。」
と、”クレーム”から”相談”に変わっていったんですね。
そこからは、
営業さんの土俵となりました。
「この場合は、Aと、Bの選択肢があります。」
「もし、Aを選んだら、～」
「もし、Bを選んだら、～」
と、するする話が進んでいくんですね。
そして、私のディーラーでの用事が終わったので、
そのおじさんがその後どうなったのかわかりませんが、
今でも、あのおじさんは、彼のお客さんであることに間違いはないはずです。
もとクソ人間なので、わかるんですけど。
「きちんと最後まで対応してくれた」というだけで、ファンになるんですね。
私も、実は、あのクソ人間時代に、私から逃げずに対応してくれたという経験があるから、
このままお願いしようと思うんです。
こうやって、他の人では難しいと思うような人でさえ、
愚直に対応してきたからこそ、
普通の人にとっては、当たり前にいい接客です。
その方とは、８年の付き合いになるので、
他の営業さんがどうなのかはわからなかったので、
今日は、店内を観察してみました。
すると、私の担当さんより年上の人がほとんどで、
パッとしないんです。
店内にはいったら、自販機があって、
自分で好きなものを選んでくださいって言われました。
娘を抱っこして、バックをもってて、娘の上着と靴も持ってて、
手が空いてなかったんです。
その中でも、なんとか手を出して自販のボタンを押して、
ペットボトルを取り出そうとしていました。
パッとしない営業さんは、私のことを見て待っていましたが、
担当の営業さんがスッときて、
「お子さんの分もどうぞ」
「リンゴでいいですかね？席までもっていきましょう」
と、サポートがすごい。
あ、こういう気遣いなのか。
と、びっくりしましたね。
仕事ができない人、仕事ができる人、それってちょっとした気遣いだったりするけど、
ホント、「誰でもできるのにやらないこと」
これでファン化って進んでいくんだと、再確認しました。
そして、私の営業さんって徐々に洗練されて営業マンに変わっていった感じがありました。
いままでは、それがよくわからなかったんですが、
今日、そのナゾがとけました。
『実績がついてきたから、それが自信となり、真摯に向き合えばあとから成果がついてくるのがわかった。』
だからです。
これも、愚直にひとりひとりに向き合ってきた結果
肌感覚でわかってくることですよね。
Xの世界では、
１人で壁打ちしてポスト投稿しているとには
想像できない感覚です。
でも、DMやLINEで相談がくると、
１人１人の悩みが見えてくる。
それを解決していくと、
楽しいし、成果がでたらさらにファン化が進むんですね。
人には、それぞれのストーリーがあって
その中に、ちょっとでも関われるってことがすごくうれしいです。
トップ営業さんは、一人でファンを１０００人作ったんです。
話してみると、熱い想いがありました。
この熱い想いがあるから、くじけず継続できたんだろうし、
この熱い想いがあるから、人が吸い寄せられたんだろう。
そして、サラッとしてますが、
毎回営業かけられてます。
「ご主人は車かいたいとか欲しい車とかあるんですか？」
とか、
「次は、どんな車に乗りたいとかありますか？」
とか、
お店にいけば、用事はなくても、
かならず挨拶にきて、
かならず様子きいて、
かならずチェックされます。
単純接触効果でもあるし、リサーチでもある。
こりゃ、まいった。
記事の最初に、ふっつーの人って書きましたが、
実は、どんよくな人なのかもしれません。
ビジネスは、
セールスの回数を増やせば売上があがるって言われてますが、
どうですか？
買いませんか？
欲しい人周りにいませんか？
ってゴリゴリのセールスのイメージだったけど、
サラッと空気のように、自然に聞くスキル。
これも１つの営業テクニックなんでしょうね。
営業かけられている気がしない営業。
これは、もっとこの人のテクニックを紐解いてみたくなりました。
今日は、このくらいにしておきます。
ファン化、ライティング、マーケティング、セールスなど、
ビジネスにつながるネタを記事にしています。
良かったら、
別の記事ものぞいてみてください。
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